Beziehungsmanagement

Eigenschaften Methode/Tool
WM-Kernaktivitätenverteilen, anwenden
TOM-ModellMensch, Organisation
Intellektuelles KapitalBeziehungskapital
WM-GestaltungsfelderUnternehmenskultur, Personal
AnsprechpartnerStefan Voigt
KurzbeschreibungBeziehungsmanagement umfasst alle Ansätze, die darauf abzielen langfristig gute Beziehungen zu den Stakeholdern des Unternehmens (z.B. Kunden, Mitarbeiter, Behörden) zu führen.
Synonyme
  • Kontaktmanagement
  • Kontaktpflege

Ziele

  • Aufbau und Pflege eines persönlichen sozialen Netzwerks
  • Dadurch Förderung des Wissens- und Erfahrungsaustausches
  • Entstehung von neuem Wissen
  • Aufbau eines Netzwerkes von Personen, mit dessen Unterstützung Aufgabenstellungen effizienter und effektiver gelöst werden können
  • die Qualität einer Beziehung zwischen zwei Wissensträgern hat positive Auswirkungen auf die inhaltliche Tiefe und Breite eines Wissenstransfers
  • es bietet sich die Möglichkeit zum Aufbau von neuen Kooperationen
  • Erweiterung der Best Practice Konzepte
  • auf der Ebene des vertikalen Beziehungsmanagements geht es vor allem darum, Kunden gegenüber Wettbewerbern resistent zu machen, dauerhaft an das Unternehmen zu binden, ihre Preisempfindlichkeit zu reduzieren und positive Voraussetzungen für Geschäftsverhandlungen zu schaffen

Rahmenbedingungen

  • Persönliche Einstellung: Fokus auf Geberqualitäten: Infos, Tipps, Hinweise, Kontakte & Dienstleistungen
  • Klare Zielsetzung: Interessensgebiete, Art von Beziehung; regelmäßige kritische Prüfung
  • konkrete Vorbereitung, dennoch Raum für spontane Kontaktaufnahmen
  • ehrliches Interesse: wertschätzende Fragen, aktives Zuhören
  • ständige Pflege: entsprechende Zeitressourcen
  • häufig Überscheidung von beruflichem Kontext und privaten Zwecken
  • Orte aufsuchen, um neue Kontakte knüpfen zu können
  • Nutzung von Datenbanken für Kontaktadressen und -pflege (z.B. Customer-Relationship-Management- Systeme oder öffentliche Plattformen wie XING)

Vorgehensweise

Beziehungsmanagement umfasst die folgenden Phasen:

1. Aufbau
  • Kontaktaufnahme zu „neuen“ Personen auf Fachmessen, Kongressen, in Seminaren und Vorträgen etc.
  • Vorstellung der eigenen Person und gegebenenfalls Austausch der Visitenkarten
2. Dokumentation des Netzwerks
  • Übertragung der Daten von der Visitenkarte in die eigene Adressendatei und mit eigenen persönlichen Anmerkungen versehen; dienen als Anknüpfungspunkte für den nächsten Kontakt
3. Beziehungspflege
  • regelmäßiger Kontakt zu den „persönlichen“ Netzwerkmitgliedern über das richtige Medium (z.B. per E-mail oder Telefon)
  • gegebenenfalls jährlich stattfindendes persönliches Treffen, um die gegenseitige Vertrauensbasis abzusichern
  • Geben & Nehmen
4. Nutzung der Beziehungen im Bedarfsfall und Wartung
  • Beziehungen z.B. für gemeinsame Projekte, für Akquisition oder ähnliche Aktivitäten nutzen
  • regelmäßige Durchschauen des Netzwerkes (ca. 1x jährlich): ggf. Löschen, zeitliche Kapazitäten beachten und Priorisieren

Praxisbeispiele

Weiterführende Informationen

Ähnliche Methoden/Varianten/Synergieeffekte

  • Begegnungsräume
  • Beziehungslandkarte
  • CRM-Systeme
  • egozentrische Beziehungslandkarte
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  • Soziale Netzwerkanalyse
  • Unternehmenszeitung
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